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从英语老师到销售精英,是她12年的自我探索之旅

标签: 卓茂科技

董丽梅(Anne)的第一份工作是学校的英语老师,如今是卓茂的外贸销售经理,并早在十年前就多次获得年度销售冠军。单纯校园生活里的英语老师,商业世界 里拼杀的销售精英,这两个角色在传统的印象标签里似乎差距颇大。12年职业生涯里,完成大跨度的华丽转型,背后是她自我探索的一段精彩旅程。

从英语老师到销售精英,是她12年的自我探索之旅
2019 年销售精英奖

2008年,毕业于英语教育专业的Anne进入到东莞一家职业技术学校教英语,机械英语、会计英语、财务英语……这份工作她只做了一年。
  “一月就3500块钱,什么时候才买得起房啊。”
  在人才市场投了两份简历后,她来到了卓茂企业,岗位是翻译,当时的她没有太多的考虑,带着先就业后择业的心态试试看。没想到,眨眼就做了11年。
  先是翻译,再兼业务经理助理,入职三个月后,勤快能干的她变成了总经理助理。
  这三年的总助经历,对她的成长尤其巨大。
  “这也是我哭最多的三年。”

转行转岗确实是不易的过程。Anne的性格粗心大意,以前做事情毛毛躁躁,老板却是很细心、严格的人。“记得有一次,一份报价单,我改了四遍,从没注明是否含税、到单位、到标点符号、到日期……被老板骂得一无是处。” 正是因为她为这些犯过的错误留下过眼泪,所以尤其记忆深刻。”痛哭之后,真的不想再犯同样的错误。“

除了从老板身上潜移默化学到的做事风格、方法,这段经历对Anne职业最大的影响是,给了她尝试做业务的机会。
  老板自己有很多客户,作为助理,Anne常常需要协助联系客户、处理售后、维护客户。尤其国外客户的资源,有语言优势的她更是常常自己摸着处理。
  有着一些资源优势,加上她自身的勤快摸索,还是总助的她,2011年就成为了销售冠军,并且这冠军一做就是连续四年。
  2013年,在总助和业务之间,Anne选择了后者,正式转岗全职做外贸销售经理。
  “真的是运气比较好,遇到比较好的老板。老板比较开明,什么都愿意教,也给机会尝试,如果是不开明的老板,我根本没机会半道出家,大概今天还是外贸文员。”
  和现在很多刚踏出校园的年轻人一样,Anne在职业的早期也非常迷茫,“不知道自己到底想做什么”。是工作上的尝试,让她发现,外贸销售这条路很精彩。

从英语老师到销售精英,是她12年的自我探索之旅
2019 年深圳Nepcon 展会现场

相比于更讲究商务技巧、人脉、交情的国内市场,Anne认为外贸的销售更加单纯,只要努力,就可以做好。
  但努力二字,背后确实代表很多的付出。
  首先因为时差的客观存在,就要付出超长的工作时间。
  设备产品的外贸销售,需要及时答复客户的问题。“没有上下班时间的界限,工作跟生活区分不了,外贸人的工作很需要家人的理解支撑。”中国的下班时间,欧洲客户刚上线,在家即使陪小孩,也是手机不离手。晚上十点以后,南美客户上线。如果晚上睡过去了,南美客户只能等第二天。“客户其实心里很难受,反应速度太慢,你好像完全不在乎,世界上不是只有你一家供应商。“Anne就曾经为了一个几十万的案子,持续了三四个礼拜每晚陪着客户解决问题,终于拿下了订单。
  出差也是一样,去年Anne去德国走访客户,行程满满,没有落下一个客户,完全没有留玩乐的时间。“刚到德国,前几晚睡不着,等适应了那边的时间,又要回国了,又要倒一次时差。”
  除了勤奋,专业度非常重要。
  不同于国内业务销售,外贸销售常常需要自己提供售后服务,虽然刚开始会配技术人员,但在帮技术人员翻译的过程,自己也在学习了解,慢慢就对机器内部结构、故障原理都基本掌握,能独立解决机器故障问题。
  “老外的思维,比较简单,就是做事情,希翼供应商把能做的事情做到,有一说一,很直接。”采购设备的决策跟小金额的产品很不一样,这类采购往往是几十万的订单,客户不但没法采购样品,还需要支付预付款,因此决策非常谨慎,时间往往很长。客户会多方面地挑选,多维度地考察供应商,是工厂还是贸易商,诚信度怎么样,卖过给什么客户,有没过负面信息。
  “抓住客户的需求要点很重要。产品有很多款型号,需要根据客户的需求给他对号入座,是对价格很敏感型的,还是不计代价需要解决产品问题的。”
  曾经有一个土耳其的客户,对设备行业完全不了解,上来直接对半砍。Anne花了两个月时间,每天陪聊,比如跟他汇报今天企业出了机器到HUAWEI,到富士康,到伟创力……客户也来了企业两三次,一直要砍价。熬了两个月,她的真诚打动了客户,最后一分钱没降地成交了。”人与人沟通交流很微妙,真诚总是一次次成功打动。”

从英语老师到销售精英,是她12年的自我探索之旅
2019 年客户参观卓茂科技

之所以选择全职做外贸,最主要是因为这份工作可以给丽梅带来源源不断的成就感。“有的客户买了设备,开了很多分店,赚了很多钱,每次听到这些分享,都特别开心。”工作中常常会有意外的惊喜,跟了很久的客户,突然决定买了,之前的努力没白费了。花了几个月甚至几年时间,其实客户一直在考虑当中,拿到订单的那刻,她感觉一切都值了。
  做外贸除了能多劳多得,还有一个很大的好处在于开阔眼界。
  “接触不同肤色的人,每个国家的人,思维方式、说话方式、风土人情都不一样,很有意思。”
  去不同国家,很多客户做着做着就成了朋友,由此交到各种不一样的朋友。他们在中国有什么需要也会想到找Anne帮忙。许多客户对中国很感兴趣,中国对于他们很神秘,以为很落后、很贫穷,但是拿她的手机翻一翻,沟通交流,发现并不比很多发达国家差。
  交各种朋友花了不少钱和时间,以前父母那代觉得钱是省出来的,如今不同国家的消费观、价值观、世界观,给了Anne很大冲击。“才发现其实这个世界很大,自己很渺小,很多东西值得探索。”

从英语老师到销售精英,是她12年的自我探索之旅
2019 年 拜访泰国客户

看着温柔亲和的Anne,性格里有很倔强、拼搏的一面。
  生完二胎一个半月,她就返回了工作岗位。从前做总助帮老板催款,“老板的客户很难缠,都是哥们兄弟。每个企业也都有自己的难处。我当时白天打电话客户不接,我就晚上十二点后打电话,客户拿我没办法,甚至投诉到老板那里说,你们企业的助理很嚣张啊,晚上12点还打电话。”追款追了一年,她把赖账都清了。在她的认知里,老板交代的工作必须做好。
  那个内在对自己严格要求的她,大概是成长经历时父母对她的管教的缩影。“小时候父母管得很严格,放学以后朋友都约不了我出去,只能隔着窗户对话,她进不来我出不去。”
  学校的生活是Anne更加享受的:考试每次考第一,老师同学都很喜欢,享受被捧的感觉。高考拿到录取通知书时,Anne就像放飞的小鸟,“第二天就拿了箱子把衣架、杯子、衣服放进去,收拾得好好的。”大学里的她感慨道,外面的世界真是太精彩了。她参加很多的社团活动,交朋友,从原本内向自卑的性格变得外向开朗。打了很多暑期工,幼儿园老师、广告推广、外贸兼职、卖游戏装备……把四年的暑假都安排得满满的。
  Anne在深圳的头几年工作,常常没日没夜、周日也随叫随到,在别人眼里算得上毫无乐趣的生活,但她却颇乐在其中。同事们总是说,看她上班总是很开心的样子。大概是小时候父母管教过于严厉,让Anne觉得学校、工作环境,是个更精彩、自由、展现自我的世界,选择外贸销售工作,一部分也是源于她对自由、多样化的向往和追求。
  今天已为人母的她更能理解父母,长大后的她,和父母也有了更加柔和的关系。大学第一天,爸爸就要求她每周要打电话回家,从2004年大一到现在,坚持了16年,每周的电话没断过,有时候Anne因为出差周日没打,爸爸第二天一定会打给她。现在每次难得回去,回来车上总是被父母塞得满满的,那是浓浓的爱。以前的她不理解,现在能够真切地明白父亲的牵挂,即使他从不用言语表达。

从英语老师到销售精英,是她12年的自我探索之旅
2018 年展会现场

外贸行业,日新月异。
  以前信息很封闭,最早做外贸的人,甚至不需要懂英语,只要拿着一个计算器报价,因为客户找不到其他供应商,他有求于你。
  今天的信息发达,全球市场都开放,客户可以找到众多供应商的联系方式,对外贸业务员的要求和挑战都越来越大。
  学历代表过去,学习力代表将来。不断提升学习力持之以恒,是Anne给自己的要求。携手热爱,未来可期。

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